Comment réussir sa campagne Kickstarter ?

Beaucoup d’entrepreneurs voient en Kickstarter une plateforme magique sur laquelle chaque campagne peut rapporter gros. Mais tout n’est au final pas simple et beaucoup se sont cassé les dents. Nous avons échangé avec Gregoire Gérard de chez Holi, qui nous parle de son expérience, avec l’exemple de la campagne BONJOUR qui a dépassé son objectif.

Un produit design qui répond à un besoin

Pour Grégoire, Kickstarter est avant tout une plateforme dédiée aux produits. Pour avoir une chance de sortir du lot, il faut qu’il soit très visuel. Le deuxième pilier, c’est la vidéo : “dans les 20 premières secondes, les gens doivent comprendre le produit et en tomber amoureux. Il faut bien évidemment qu’il réponde à un vrai besoin, un vrai travail marketing est à faire en amont de la campagne. Dans le cas de BONJOUR c’est un an et demi de travail pour cibler les besoins. Nous avons commencé, cinq mois avant le CES 2016, à écrire un discours avant même de réfléchir au produit. Il est très important que le produit fasse parti d’une tendance globale, reconnue. Ça peut être les drones, les objets connectés, les assistants vocaux, il faut que ce soit quelque chose que tout le monde connaisse. Si vous arrivez avec un ovni, pas positionné, il est impossible d’émerger.”

Notre interview de Holi lors du CES 2016

Comprendre le marché américain

“Il faut travailler avec des agences US, les backers américains représentant 80 % des gens sur la plateforme. Nous n’avons pas la culture américaine en France, il faut se rapprocher de ce marché pour le comprendre. Le CES nous a permis d’avoir les premiers feedbacks sur le produit, mais nous avons effectué plusieurs autres actions comme une présence au TechCrunch Disrupt pour mieux comprendre ce que les gens retiennent de notre discours. BONJOUR était une évidence, car ils comprenaient immédiatement que c’est un réveil, mais avec un petit plus, son écran. Au final, on parle très peu de technologie, mais plutôt d’usage.”

Bien structurer la communication

On pense trop souvent que Kickstarter et les plateformes de crowdfunding suffisent pour faire connaitre le produit, et que le succès viendra de lui même. Pour Holi, la communication a été finement préparée en amont, et a nécessité des ressources conséquentes pendant la campagne. “Notre agence américaine s’occupe de ce marché et surtout de rechercher des réservoirs d’audience, notamment sur Facebook. Nous avons également une agence de RP pour promouvoir ce que l’on fait auprès des médias.”

Contrairement à la majorité des startups qui se lancent en crowdfunding, Holi existe depuis 4 ans maintenant et doit gérer son quotidien. Ils ont donc créé deux équipes projet, une pour les produits existants, l’autre focalisée sur la campagne. Pour cette dernière, ça a été « une opération commando pendant un mois. Très tôt dans la campagne on a senti que nous allions faire aux alentours de 700k$. Nous avons été très présents sur les réseaux sociaux, surtout pendant les 7 premiers jours. C’est capital et du 24h sur 24. C’est ce qui fait qu’on a atteint ce chiffre-là, notre réactivité donnant confiance aux backers potentiels.

Nous avons également effectué beaucoup de changements sur la fiche de la campagne suite aux feedbacks des backers. Même si nous avions préparé le lancement pendant 6 mois, on s’est vite rendu compte qu’on ne pouvait pas tout anticiper, notamment les stretchs goal, qui sont très importants pour booster une campagne. On a décidé d’en créer des spécifiques pour atteindre d’autres cibles. Ils ont été pour nous des “activateurs de poches de consommateurs”. Au lancement, nous n’avions qu’une seule peur, le fail. Il faut être bon avec les médias, c’est également un gros boost. Le lancement de la campagne a eu lieu le même jour que le CES Unveiled, lieu qui rassemble les médias français, c’était aussi calculé. Notre communauté existante a été également très importante.”

Réussir sa vidéo est LA priorité d’une campagne Kickstarter

Une campagne pour s’attaquer au marché américain

“La principale raison pour laquelle nous avons fait la campagne, ce n’est pas le chiffre d’affaires qu’elle pouvait générer, mais avant tout pour mesurer l’attraction du produit. C’est une étude de marché grandeur nature, qui permet d’avoir des interactions avec les clients potentiels qui remontent leurs besoins. L’autre raison, c’est que le marché américain est une cible importante, et l’histoire d’un crowdfunding réussi nous permet de crédibiliser le produit auprès des distributeurs.

Au final on a fait de l’acquisition client, mais aussi de la  Brand Awarness vis-à-vis des distributeurs. C’est un moyen efficace et rentable d’aller sur le marché américain, tant au niveau financier que pour la marque et l’histoire que l’on raconte. Mais une campagne reste très aléatoire, avec des éléments extérieurs comme les élections américaines qui ont un impact défavorable sur la campagne, ou les vacances en ce moment au États-Unis.”

Comme vous pouvez le voir, réussir une campagne de crowdfunding nécessite une préparation conséquente en amont, une corrélation entre besoin/produit et design ainsi qu’un peu de chance. La suite concerne le challenge pour livrer rapidement les backers, on ne manquera pas de donner une suite à cet entretien pour continuer de suivre la belle histoire de BONJOUR, qui avait débuté au CES en début année. Il reste quelques jours à la campagne que vous pouvez retrouver ici.